準備8割 実践2割

  • 2011.07.20 Wednesday
  • 12:47
 久々の更新です。

最近、あらためて思うこと。それは「準備8割、実践2割」

取引先への訪問時には当然ながら下準備をするもの
先方の業務内容、売上、組織図の把握はもちろん
今回の訪問の主旨とポイントとゴール。そしてそれに必要な資料の準備などなど。

ここ最新、在り来りの資料(概要説明のパンフレット)のみ持参し、
商品説明をして帰る営業マンをよく目にします。
きっと準備する時間がなく、とりあえず資料を用意したか、
もしくは「これ提案しておけばいいや」という考えのもとなのか
(僕の場合こういうのを提案とは言いませんが。。。)

相手の方に残るものは、「そんな商品があるんだぁ」という感想のみ。
営業マンというか「説明屋さん」です。

商いとは、売買すること。商売。
商談とは、商売上の話し合い。取引に関する相談。

結論、この営業マンは商談したとは言えず、説明したに過ぎないため
互いの時間を無駄にしたと言えます。
果たして、その営業マンや会社にどんな価値があるのでしょうか?

商品力があれば、説明だけでも売れるでしょう。でも他社でも同じものの扱いがあれば
より安い方、もしくは付き合っていくだけの価値のある会社や人から買うでしょう。
相手のことをより理解し、ニーズにあった商品を提供するのはもちろんのこと
1本1本の商談を全力で行い、きちっとゴールを定めたものにしようとするには
万人向けの「販促資料」がハマるはずはありません。

僕は事前の準備にとても時間をかけます。ヒアリングも徹底的に行います。
他部署や上司が同席する場合は前日には資料の準備をし
目を通してもらいます。
そして、きちんと自分の腹に落としこんで、何度もイメージトレーニングを繰り返し
商談に望みます。そうしないと正直、怖いです。

そこまでしてもうまく行かないこともあります。それが商談というものですが、
きちんと敗因を分析するし、やりきった感もあるので、納得できます。

相手にも限られた時間があることを認識できれば、準備を怠ることは
けしてないはずです。そう思っています。
コメント
コメントする








    
この記事のトラックバックURL
トラックバック

calendar

S M T W T F S
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
<< June 2017 >>

selected entries

categories

archives

recent comment

links

profile

search this site.

others

mobile

qrcode

powered

無料ブログ作成サービス JUGEM